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Bien négocier son salaire lorsque l'on est accompagné par un partenaire en recrutement

Hubert Levesque - 15/04/2019
Salaire

Même s’il n’est pas l’unique critère dans un changement de poste, le salaire reste malgré tout un élément clé, et très souvent un élément déclencheur, d’où l’importance de bien piloter le processus de négociation.

Sujet sensible pour le moins, il arrive qu’un candidat passe à côté d’une belle opportunité par manque d’expérience dans la négociation salariale, ou tout simplement par méconnaissance du contexte de l’entreprise, de ses ambitions, de ses possibilités financières. Il se peut aussi qu’il rejoigne l’entreprise à un salaire en dessous de ce qu’il souhaitait, et paradoxalement en dessous de ce que l’entreprise était en mesure de proposer. Il entretiendra alors une frustration importante qui le rendra vulnérable aux potentielles propositions venant de l’extérieur… Le risque de le voir partir est majeur. Il arrive aussi, et plus souvent qu’il n’y parait, qu’une entreprise passe à côté d’un bon candidat n’ayant pas identifié chez lui le point psychologique décisif. Le candidat décline alors l’offre avec une certaine frustration. Il est alors compliqué de le rattraper.

Tout est donc une question d’échange et de compréhension des deux parties, de négociation et de tactique parfois, pour arriver à un compromis accepté par les deux parties.

Aussi, et comme dans toute négociation, la présence d’un tiers, d’un intermédiaire, d’un professionnel expert de son secteur (en l’occurrence ici, un partenaire en recrutement) contribue à dépassionner le débat, à modérer les attentes, à ajuster l’offre et la demande pour faciliter l’accord entre les deux parties. Sans chercher à avantager l’une ou l’autre des parties, le partenaire de recrutement apparaît comme l’intermédiaire idoine entre l’entreprise et le candidat. Il apporte un regard professionnel, une approche plus objective sur les besoins de l’entreprise et sur la valeur du candidat, en sa qualité de tiers. Médiateur chevronné, expert de son secteur, au plus près des éléments de marché, souvent très affuté sur les niveaux de rémunération pratiqués chez les concurrents ou dans un secteur en particulier, il dispose de tous les éléments pour conseiller au mieux les deux parties et les faire se rencontrer. En partageant cette expertise des deux côtés, il permettra au candidat d’être payé à sa juste valeur, et à l’entreprise de rémunérer au niveau le plus juste.

Quel avantage réel à disposer d’un partenaire de recrutement dans cette phase de négociation ?

En premier lieu, la mission que le consultant vient de mener lui donne une vision exhaustive du type de profil, du type d’expériences, de parcours, des niveaux de rémunérations constatés, des avantages divers, pratiqués sur le même type de poste. Il peut en le partageant avec le candidat lui donner de manière assez fine un éclairage sur le positionnement à adapter. Il permet, pour certains profils ayant pris du retard en rémunération, pour quelque raison que ce soit, de rattraper tout ou partie de ce retard. Il peut aussi permettre aux profils féminins, souvent payés en dessous de leurs congénères masculins, de réduire l’écart. Il permet aussi à l’entreprise de bénéficier de ces éléments de marché particulièrement importants, et de s’assurer de rester dans le marché (stratégiquement important pour ne pas laisser ensuite s’échapper de bons profils). Enfin, il donne aussi le meilleur éclairage sur les éléments périphériques du package parfois un peu oubliés et pourtant très avantageux, notamment sur le plan fiscal (primes, intéressement, participation, 13èmois, RTT, tickets restaurants, stocks, allocation logement, voiture, comité d’entreprise généreux…). 

Ensuite, la dimension émotionnelle autour du salaire peut aussi faire échouer la négociation si elle est mal menée. Utiliser un intermédiaire permet d’éviter de toucher cette corde sensible et de rester concentré sur le projet, l’ambition, la magie et l’euphorie potentielle de ce changement. Les deux parties ont tout à y gagner. Quelques candidats, nombreux à l’imaginer, mais au final peu à le faire vraiment, saisissent l’opportunité du changement pour réaliser un gap plus important que de raison. Ils gonflent alors leur package existant pour espérer bénéficier d’une double augmentation. C’est sans compter sur la vigilance du partenaire en recrutement bien souvent prompt à démasquer le subterfuge et à ramener le candidat à la raison…

La liste n’est pas exhaustive, mais en substance, nous ne tarissons souvent pas d’éloge devant la qualité d’un intermédiaire dans d’autres processus de négociations (immobilier, voyages, prêts, juridique, contrats commerciaux…). Il en va de même pour la rémunération. L’intermédiaire est clairement un atout !

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